2010年，沈陽機床榮登全球機床銷量排名的榜首，這一成就要歸功于當時正在蓬勃發(fā)展的中國制造業(yè)，是天時、地利、人和讓沈陽機床一路走向巔峰。但隨著中國經(jīng)濟發(fā)展的波動，制造業(yè)市場同樣面臨嚴峻考驗，2012年，沈陽機床決定實施國際化路線，希望借此開辟出一條可以繼續(xù)走向成功的道路，時至今日，國際化的基本架構已經(jīng)成形，只待迎接飛速增長。穩(wěn)坐中國機床業(yè)頭把交椅的沈陽機床，給自己設定了更大的目標，那就是，打造國際化品牌競爭優(yōu)勢，在非本土市場占據(jù)有利地位，成為名副其實的世界第一。
2010年，是可以載入沈陽機床歷史史冊的一年，全球機床銷量排名第一的稱號，足以挑動沈陽機床的每根神經(jīng)，同時也讓全球機床業(yè)吃了一驚，為什么說吃驚？因為這遠在所有人的意料之外。對于大多數(shù)外國人來說，他們甚至搞不懂沈陽到底在中國的哪里，更何況是這家在全球幾乎沒有分公司、沒有銷售，甚至在國際型展會上也鮮有露面的機床企業(yè)了。當然，你可以把這理解為這些人的孤陋寡聞，但沈陽機床在全球占據(jù)著與其銷售排名完全相悖的知名度和影響力，這確實是當時不爭的事實。
這也是現(xiàn)任沈陽機床進出口有限責任公司總經(jīng)理的赫安哲先生2009年第一次與沈陽機床合作時的想法，當時他還不是集團的一份子，只是與集團合作做一些國際項目。直到2012年，沈陽機床的國際化發(fā)展思路正式被提上日程，赫安哲先生才被邀請到集團擔任國際市場總監(jiān)，負責開發(fā)集團的國際市場營銷能力，“我的出現(xiàn)體現(xiàn)了沈陽機床的一個歷史性轉變，因為這是第一次在集團的領導層出現(xiàn)了一個可以聽取國外用戶聲音并提供反饋的人?！焙瞻舱芟壬@樣評價說，“在此之前，這種類似的溝通基本是空白的。其實在國外，有很多用戶是希望與我們共同走向成功的，但是一直找不到了解這種需求的人?！?br/>就是從那時起，赫安哲先生立志要在沈陽機床和國際用戶之間架起最有效的溝通橋梁，加快集團成功走向國際化的步伐。“其實，這也是整個沈陽機床的目標，那就是，總有一天，當我們重新站在世界機床業(yè)的巔峰接受所有人的審視時，迎來的目光不再是吃驚，而是刮目相看?！?br/>創(chuàng)國際化品牌 大勢所趨
沈陽機床2010年獲得的成功，是天時、地利、人和共同作用的結果，時值中國制造業(yè)的高速發(fā)展期，又地處幾乎占全球一半機床市場的中國，水漲船高，沈陽機床的成功便成為了一種必然。但即使再蓬勃發(fā)展的機床市場，也具有周期性發(fā)展的特點，2012年，隨著中國經(jīng)濟發(fā)展的波動，中國制造業(yè)也面臨著挑戰(zhàn)，而且中國用戶在經(jīng)歷了之前十幾年的蟄伏期后，其需求結構產(chǎn)生了前所未有的變化，正在向著更高端的方向發(fā)展。如果說過去還可以以量取勝，那未來的中國機床業(yè)呈現(xiàn)的將是一個拼質量、拼效率的競爭環(huán)境?！斑@就意味著，如果我們要保持或者提升競爭力，就必須走國際化路線，國際化不僅指我們要投入更多精力到國外目標市場，還要讓我們的全線產(chǎn)品更加國際化，符合國際高端使用標準?！焙瞻舱芟壬谶M入沈陽機床之初，對此便深信不疑。
作為中國機床領域最大的國企，沈陽機床的最大客戶群來自于中低端，而且多年來依賴中國市場發(fā)展，對國外市場的情況知之甚少，并未真正了解或者深入調研過，所以沈陽機床的國際化道路注定不會一路平坦。如何提升產(chǎn)品質量以滿足國外市場需求，如何在國外主要市場建立分公司以及銷售網(wǎng)絡，如何獲得品牌認可……一些列的問題撲面而來。“最初給我最大的挑戰(zhàn)在于，如何讓集團認識到國外市場的重要性，從而給予足夠關注?！焙瞻舱芟壬貞浾f，這一觀點在2013年很快得到了認同，因為中國市場的日益飽和，也因為中國市場對進口機床需求的不斷攀升，“打造國際化的品牌已經(jīng)迫在眉睫，走出國門，在非本土的機床市場上獲得成功，那我們才是真的贏了。”
盡管沈陽機床對海外銷售網(wǎng)絡的搭建已經(jīng)有20年的歷史了，但直到2012年底，沈陽機床才開始加大在海外市場建立銷售網(wǎng)絡的力度，先后完善了其在美國、德國、加拿大和土耳四家分公司，另外在巴西、韓國、印尼等多個國家建立了銷售渠道。隨之而來的挑戰(zhàn)便是如何適應各地區(qū)之間的文化差異，因為國際市場是非常復雜的，要比單單專注于本土市場復雜得多，比如政治原因、匯率問題，比如本土金融扶持，或者本地服務問題等等。但在交談中，我發(fā)現(xiàn)赫安哲先生在處理起這些問題方面如魚得水，可能正是因為他是地道的美國人，思想足夠開放，具有足夠的文化包容性，而且同時擁有多國營銷背景的原因。僅憑采訪全程都能用流利的中文與我交流這一點，就讓我有理由可以這樣確信。
沈陽機床的四家海外分公司各有特點，赫安哲先生介紹說：“美國分公司是幾個公司中運行相對最為成熟的，2010年啟動，2013年開始銷售，到目前為止，已經(jīng)在美國創(chuàng)下了不小的成績，立加產(chǎn)品甚至可以與美國本土最知名的機床廠商媲美，無論從產(chǎn)品穩(wěn)定性還是價格方面來說。隨著本地化服務的不斷完善，我們將如虎添翼。”目前，美國分公司有20名員工，已經(jīng)與美國分布在各州的15家代理商達成了合作，“未來的銷售目標是逐年翻番?！焙瞻舱芟壬茏孕诺卣f。
 而土耳其分公司，則是一家比較靈活、先進的貿易公司，他們不只賣機床，還有很多相關產(chǎn)品，“比如沈陽機床最新的尤尼斯概念，我們在土耳其已經(jīng)實現(xiàn)了，現(xiàn)在只是規(guī)模很小，但這是四個分公司中唯一貫徹尤尼斯服務理念和銷售模式的銷售公司，80%收入來自于機床銷售，20%收入來自于工業(yè)服務解決方案?！焙瞻舱芟壬榻B說。“但在德國，技術要求仍是最高的，針對不同市場我們要采取不同的策略，目前我們正在面向德國市場開發(fā)一些新產(chǎn)品，與德國的研究所合作。新產(chǎn)品預計2014年底或者2015年初上市，相信在歐洲會產(chǎn)生競爭力，會獲得市場認可?！?br/>通過赫安哲先生的表述其實不難發(fā)現(xiàn)，國際化給中國國有企業(yè)帶來的最大挑戰(zhàn)是什么——是本土品牌優(yōu)勢的脫離，是從零開始。“在海外市場，產(chǎn)品的適用性和加工水平是衡量產(chǎn)品好壞的唯一標準，海外用戶關注的是口碑，打造國際化品牌，必須通過點滴的積累。”赫安哲先生介紹了這樣一個案例，“眾所周知，韓國機床市場是非常成熟的，要想進入并非易事。但2015年，已經(jīng)有韓國客戶有意向采購我們100臺的設備，我們的TC500和TR系列產(chǎn)品在用戶端的使用反饋非常好，可以與當?shù)刈钪臋C床品牌相抗衡。”赫安哲先生最大的體會是，“在國內品牌要高于產(chǎn)品，而在國外恰恰相反，我們的產(chǎn)品要比我們的品牌更知名。在海外，我們必須去掉所有的光環(huán)，靠實在的口碑去打造品牌?！?br/>另外一個與國內狀況相反的是，沈陽機床在美國賣得最好的行業(yè)是航空航天，與航空航天零部件的二三級供應商有著最為緊密的聯(lián)系，這在很多人看來難以相信的事情，卻在美國發(fā)生了，“這說明什么？說明我們的產(chǎn)品通過優(yōu)化，是完全可以滿足高水平加工要求的?！焙瞻舱芟壬硎?，這也順應了沈陽機床國際化的另一個目標，即產(chǎn)品品質國際化。國際化路線不僅開拓了國外市場，還將帶動沈陽機床整體產(chǎn)品水平的提升，這是國際化思路的又一個充分理由。“憑借我們的制造水平，生產(chǎn)出高質量的機床產(chǎn)品不是難事，關鍵還在于意識的轉變”，赫安哲先生說道，“2011年，中國進口機床比例僅有30%，但到了2014年，這一比例就上升到了50%，這說明，中國制造業(yè)需要高端設備，不在于加工要求的高低，而是需要有人引導他們，說明高端設備對他們未來發(fā)展的重要性，這也是沈陽機床尤尼斯概念的核心，即培養(yǎng)客戶激勵機制，幫助他們提升加工水平?！?br/>實施國際化路線的另外一個好處，也是在實際經(jīng)驗中總結出來的，那就是成功的海外營銷案例會促進國內的產(chǎn)品銷售?！斑@是樹立國外品牌認知度的直接收益，是品牌效力的反作用力”，聽起來很拗口，但赫安哲先生通過實例為我們進行了詮釋：“我們在雅加達有個客戶，買了一臺TPX非數(shù)控鏜床，使用后非常滿意，后來我們得知，這個客戶在全球86個國家都有工廠。也就是說，我們有可能成為他們全球的合作伙伴，以此帶來的收益將是巨大的。”國際市場的重要性就在這里。
 在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展之前，美國芝加哥國際機床展覽會（IMTS）是對于美國乃至全球機床市場都非常重要的盛事，一次要持續(xù)兩周時間。但時代變了，展會的目的也在隨之改變，現(xiàn)在的芝加哥機床展逢雙年舉辦一屆，也成為了各大企業(yè)新產(chǎn)品、新技術競相發(fā)布和展示的平臺，對于沈陽機床亦如此。
“我們所有的新產(chǎn)品和技術能力都會在本次展會中進行展示，會給所有參觀者一種耳目一新的感覺。”赫安哲先生解釋說，“之所以會有全新的感覺，是因為，此次展會我們展出的設備與展會的匹配度提高很多，比如說我們展示的設備種類。上屆展會我們展出了5臺非數(shù)控機床，而本屆展會我們展出的都是數(shù)控產(chǎn)品，11臺設備，對于美國機床市場來說都是全新的?！边@些設備包括：沈一車床廠的BRIO TURNER4銳捷車和ETC3650臥式車床、第一機床廠的VIVA T2/ T4臥式車床、中捷立加事業(yè)部的VMC1300B/1000B/850e立式加工中心和BRIO MILLER8銳捷銑、中捷機床公司的EBC110/ PBC130數(shù)控臥式銑鏜床和EGC2040龍門銑鏜床。據(jù)來自展會的最新消息，所有來到展臺參觀的用戶對這些產(chǎn)品都產(chǎn)生了極大的興趣，并達成了購買意向，在短短幾天之內，11臺設備就全部賣出，而且更多購買意向也在此期間達成。
這只是其一，“其二，此次參展人員都是美國本地人，而上次我們還是中國同事去參展，這對我們是一種很大的轉變，因為這證明我們現(xiàn)在已經(jīng)擁有了本地的團隊，具有本地服務能力了，有需求的參觀者可以很便捷地與沈陽機床的員工溝通?！焙瞻舱芟壬硎荆@不僅是一次新產(chǎn)品、新技術的展示，同時也是沈陽機床技術能力、服務能力的展示?！罢故镜牡谌齻€特點是我們發(fā)布的信息，現(xiàn)在我們有一套針對美洲整體的市場戰(zhàn)略，我們要提供一個服務平臺、一個銷售平臺?！蹦壳?，沈陽機床在洛杉磯有一個很大的庫房，所有進口機床受限運輸?shù)竭@里，至少要兩周時間來確定是否存在問題，之后才發(fā)給客戶。而且在墨西哥有兩個代理商，負責墨西哥的銷售和服務，這個變化是很鮮明的，同樣可以在沈陽機床的展臺上感受得到。“以前有很多客戶可能對我們并不了解，但通過這次清晰的展示，他們知道我們會長期在美國，會開始信任我們。”
在美國，沈陽機床沒有名字，可是在這里，能夠賣出100設備，其意義卻要比在中國賣出1000臺設備的意義更重要，其中的含義不言而喻。“2014年我們在美國的銷售額是2013年的五倍，可以挖掘的市場潛力是巨大的，這個市場在等待我們的到來。接下來的幾年將是美國機床市場重新步入快車道的關鍵期，伴隨著這次復蘇，我們一定會收貨更多?！焙瞻舱芟壬鷮ξ磥淼陌l(fā)展充滿信心。
除了美國以外的其他市場，沈陽機床也正在積極布局，比如德國市場。為了滿足德國高標準要求，沈陽機床正與沈陽機床集團旗下希斯位于斯圖加特和柏林的SCHIESSTECH的研究所合作，對現(xiàn)有的全系列產(chǎn)品進行優(yōu)化，并對新產(chǎn)品進行積極的研發(fā)，赫安哲先生透露，在2015年的EMO米蘭展上，沈陽機床將有大動作出現(xiàn)，全新的產(chǎn)品會讓所有人眼前一亮，他也將借著這些新產(chǎn)品著力于德國市場的推進。布局已經(jīng)完成，沈陽機床靜待全面出擊，去征服世界！
走出國門，在非本土的機床市場上獲得成功，那我們才是真的贏了。