【本期嘉賓】：濟(jì)南凱特爾機(jī)器有限公司董事長(zhǎng)兼技術(shù)總監(jiān)楊凱 

【嘉賓簡(jiǎn)介】：1998年畢業(yè)于985名校，機(jī)械設(shè)計(jì)與制造專業(yè)，工作數(shù)年后留學(xué)海外，獲得全球知名院校工學(xué)碩士，學(xué)成歸來(lái)?yè)?dān)任濟(jì)南凱特爾機(jī)器有限公司技術(shù)總監(jiān)，從事精密磨削機(jī)床的研發(fā)和制造十余載。

【嘉賓觀點(diǎn)】：深入行業(yè)，走進(jìn)客戶，通過(guò)創(chuàng)新來(lái)增加產(chǎn)品特色，并適當(dāng)增加成本，提升品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，更好的服務(wù)客戶，來(lái)應(yīng)對(duì)當(dāng)前的“內(nèi)卷”與“外患”。  

記者：當(dāng)前中國(guó)制造業(yè)在全球化時(shí)代背景下的競(jìng)爭(zhēng)力處于什么水平？

答：從國(guó)家調(diào)查的結(jié)果看，中國(guó)制造業(yè)在2000年以后一直處于蓬勃發(fā)展，近幾年遭遇了不小的經(jīng)濟(jì)下行壓力，倒逼企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。就我所從事的高端裝備制造業(yè)來(lái)看，以磨削機(jī)床舉例，目前國(guó)內(nèi)從事磨床制造的廠家眾多，但其中大多數(shù)企業(yè)處于模仿和探索階段，整體水平上處于中低端，與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的高端磨削設(shè)備相比差距仍然較大。令人欣喜的是，這個(gè)差距每年都在縮小，國(guó)外設(shè)備廠商感受到了這種追趕壓力，也在采取措施應(yīng)對(duì)。我認(rèn)為最近幾年國(guó)內(nèi)機(jī)床出口勢(shì)頭較好的原因是我們?cè)谥械投说耐ㄓ醚b備上具有性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，但從未來(lái)看，我們?cè)诟叨搜b備上仍然需要努力追趕。

記者：您所從事的行業(yè)，疫情前后有何變化？這些變化是否是在向好的方向發(fā)展？

答：我們是外圓磨床廠家，就我對(duì)我們這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的觀察和分析而言，疫情是一場(chǎng)危機(jī)，危與機(jī)并存。疫情改變了很多，對(duì)我們本身來(lái)說(shuō)是一件好事。因?yàn)?，疫情后的?jīng)濟(jì)下行趨勢(shì)較明顯，使得行業(yè)進(jìn)行了一番篩選，留下了更有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，同時(shí)也帶來(lái)了一些問(wèn)題。就是當(dāng)剩余企業(yè)沒(méi)有自己的明確定位時(shí)，仍然會(huì)在原來(lái)的發(fā)展道路上與其它同行內(nèi)卷。這種內(nèi)卷是一種彼此的消耗，不利于企業(yè)發(fā)展。我們企業(yè)早在2017年就預(yù)見(jiàn)到了這個(gè)內(nèi)卷淘汰趨勢(shì)，因此就在產(chǎn)品的特點(diǎn)和定位上狠下功夫，通過(guò)五年的轉(zhuǎn)型，使得我們逐漸和其它同行廠家拉開(kāi)了差距，形成了產(chǎn)品特色和行業(yè)定位。我們目前不但沒(méi)有受到經(jīng)濟(jì)下行壓力的影響，而且逆勢(shì)增長(zhǎng)迅猛。

記者：能否分享一下當(dāng)時(shí)轉(zhuǎn)型的具體情況。

答：目前國(guó)內(nèi)有至少三百多家磨床企業(yè)（有制造能力的）的產(chǎn)能是相互重疊的，必然導(dǎo)致產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)品相似度過(guò)高。而且隨著關(guān)稅的降低，進(jìn)口機(jī)床也在瞄準(zhǔn)我們國(guó)家的市場(chǎng)，加速參與這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

回想十年前，我們企業(yè)的產(chǎn)品不但單一，且沒(méi)有特色，所以抗價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力很弱。所以，當(dāng)我認(rèn)清了危機(jī)后，就果斷開(kāi)展較大力度的產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新，并在2016年聯(lián)合青州的客戶一起聯(lián)合研發(fā)了齒輪軸高精度端面外圓磨床，通過(guò)行業(yè)調(diào)研，專門(mén)針對(duì)行業(yè)瓶頸和難點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行了攻關(guān)，歷經(jīng)三年研發(fā)，成功制造出適合齒輪泵行業(yè)的高精度磨床，獲得了客戶的青睞。從此也堅(jiān)定了走高精度高品質(zhì)的產(chǎn)品路線，走與特定行業(yè)深度結(jié)合的細(xì)分領(lǐng)域戰(zhàn)略。這是一個(gè)寶貴的經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力較弱時(shí)，要深入到某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，洞察清楚該領(lǐng)域的瓶頸和問(wèn)題，找到幾個(gè)典型客戶進(jìn)行深度而長(zhǎng)期的合作，聚焦企業(yè)的資源進(jìn)行針對(duì)性攻關(guān)和研發(fā)，這樣才能很快研發(fā)出有特色有創(chuàng)新有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品來(lái)。

記者：在當(dāng)前激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，貴公司是否也面臨著新的發(fā)展瓶頸？

答：是的，盡管我們通過(guò)這二十多年的努力，在產(chǎn)品的品質(zhì)和信譽(yù)上有了相當(dāng)?shù)姆e累，積攢了不少忠誠(chéng)的客戶，但是仍然會(huì)面臨這不小的競(jìng)爭(zhēng)壓力，包括企業(yè)用工的困局。這實(shí)際上是需要國(guó)家采取切實(shí)行動(dòng)來(lái)緩解裝備制造業(yè)因普遍薪資不高而導(dǎo)致的用工難，人才斷檔的問(wèn)題。而在國(guó)家的扶持政策落地前，我們這類裝備制造企業(yè)也要積極采取應(yīng)對(duì)措施，比如提高薪資待遇和職業(yè)發(fā)展空間。在不斷提升員工的獲得感和幸福感的同時(shí)，我們將不可避免的面臨成本上升壓力。

記者：企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本壓力上升后，您又是如何化解的？

答：這個(gè)是與我們企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，使命和發(fā)展路線密切相關(guān)。我們企業(yè)的發(fā)展思路是不斷提升企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力。而這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力不是靠產(chǎn)品降價(jià)來(lái)獲得的，恰恰相反，我們的產(chǎn)品價(jià)格這些年來(lái)都是以10%左右的速度遞增，而同時(shí)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不但沒(méi)有下降，反而更加受歡迎。這里的秘密就是前面提到的，差異化競(jìng)爭(zhēng)。我們深耕一兩個(gè)行業(yè)，設(shè)計(jì)和生產(chǎn)更具特色和優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，在那些細(xì)分市場(chǎng)中解決客戶的棘手問(wèn)題，帶來(lái)更多的價(jià)值。我們的客戶是那些有一定附加值產(chǎn)品的客戶，他們一定不是那種靠低價(jià)來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的客戶。所以他們需要的不是低價(jià)，而是合理的價(jià)格，更是能很好解決他們實(shí)際生產(chǎn)問(wèn)題的設(shè)備。所以，這類客戶能夠接受你的價(jià)格高，但是要提供獨(dú)特的產(chǎn)品價(jià)值。

實(shí)際上，我們的兩款主打產(chǎn)品均在兩個(gè)不同的行業(yè)中成為替代進(jìn)口機(jī)床，能穩(wěn)定生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的關(guān)鍵設(shè)備。客戶一旦用了我們的機(jī)床，生產(chǎn)出更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品零件，從而獲得更多的訂單和豐厚的投資回報(bào)，就會(huì)反過(guò)頭來(lái)繼續(xù)尋求和我們加強(qiáng)合作，形成良性循環(huán)。這種牢固的關(guān)系中，我們的產(chǎn)品因不斷有新的創(chuàng)新和亮點(diǎn)涌現(xiàn)，能更好的服務(wù)于客戶，客戶是可以接受價(jià)格上漲的。這樣我們才能有資金進(jìn)一步吸引人才，研發(fā)創(chuàng)新，不斷迭代發(fā)展。

記者：您剛才也提到貴公司的產(chǎn)品定位在進(jìn)口替代上。那么與國(guó)際知名的磨床廠商相比，貴公司還有哪些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

答：我們和對(duì)標(biāo)的日系機(jī)床相比，除了有價(jià)格防火墻以外，還有兩重防火墻加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。第一是服務(wù)，第二是產(chǎn)品特色。 服務(wù)不僅是售后服務(wù)的期限，更要有售后服務(wù)的及時(shí)性和負(fù)責(zé)性。前兩個(gè)很容易理解，質(zhì)保期限長(zhǎng)，售后反應(yīng)迅速，解決問(wèn)題及時(shí)，這些是目前進(jìn)口品牌機(jī)床天然的短板，然而更讓我們客戶感動(dòng)和看重的是售后服務(wù)的負(fù)責(zé)性。不僅在機(jī)床出廠后會(huì)有相應(yīng)檔案用于追溯問(wèn)題根源，而且負(fù)責(zé)性表現(xiàn)在只要是客戶合情合理的訴求，哪怕沒(méi)有事先約定，甚至超出質(zhì)保范圍，我們都會(huì)盡力滿足，即使要付出顯著成本。因?yàn)椋挥袕目蛻艚嵌热ニ伎紗?wèn)題，去為客戶分憂解難，客戶都能體會(huì)到我們的服務(wù)的真誠(chéng)性，一般也都會(huì)通過(guò)各種方式來(lái)回報(bào)我們（比如再購(gòu)買(mǎi)，轉(zhuǎn)介紹等等）。所以這些年我們的服務(wù)質(zhì)量獲得了不少美譽(yù)，吸引了客戶的朋友成為了新客戶。

至于產(chǎn)品特色這重防護(hù)墻則是更為厲害的競(jìng)爭(zhēng)法寶。我們企業(yè)小，所以不但行動(dòng)快捷，而且更愿意傾聽(tīng)客戶的訴求。經(jīng)常走到客戶生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)中去，解決客戶的實(shí)際生產(chǎn)問(wèn)題，甚至幫助客戶聯(lián)系更加適合的供應(yīng)商和提供更加復(fù)合客戶需要的產(chǎn)品方案。而這正是許多大品牌的進(jìn)口機(jī)床廠商欠缺的，他們雖然名聲大，但是卻不能解決客戶的特殊訴求。比如，客戶希望我們提供一個(gè)工作臺(tái)鎖緊功能，這個(gè)功能不是大眾化的，是很特殊的要求，這時(shí)候大品牌的廠家往往不會(huì)去滿足，因?yàn)檫@種特殊要求往往只是個(gè)案，研發(fā)成本太高。而我們則不一樣。

最后，我也想真誠(chéng)地給我們的民族企業(yè)支個(gè)招，要想在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，首先是要找好定位，把差異化的產(chǎn)品搞出來(lái)，這個(gè)要深度結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)，也要注重產(chǎn)品品質(zhì)，更要加強(qiáng)售后服務(wù)品質(zhì)，以滿足客戶的訴求為己任，不能太功利化。